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第一章　直销员的常见错误心态1

一、害怕被顾客拒绝1

二、缺乏自信7

三、直销员存在着消极、否定的思想12

四、满足现状，不求上进18

五、对待工作盲目乐观23

六、过分注重经济利益25

七、轻言放弃，没有恒心30

八、惰性十足，不肯吃苦36

第二章　直销员在准备阶段常犯的致命错误40

一、不做访问计划40

二、不提前了解顾客及竞争品牌的情况47

三、不给自己设置目标52

四、光说不练，不付诸行动58

五、不认真研究产品63

一、过分推销67

第三章 直销员在推销过程中常犯的致命错误67

二、以貌取人74

三、拜访时机不恰当78

四、开场白不恰当83

五、与顾客争辩88

六、不能正确对待自己的错误97

七、有意欺骗顾客104

八、说话过于直率107

九、轻易让步112

十、忘记自己的立场114

十一、不能正确处理顾客的抱怨119

十二、以事小而不为129

十三、不改进推销方式131

十四、没有目的地进行推销136

十五、不愿意学习142

第四章　直销员在展示产品时常犯的致命错误148

一、产品展示时不让顾客参与148

二、不亲自使用产品153

三、不能有效地解说产品161

四、不注重展示效果170

五、展示产品时盲目提问175

六、产品展示时不准备相应的辅助物品179

第五章　直销员与顾客交往中常犯的致命错误184

一、个人生活中存在种种恶习184

二、不懂得合理利用时间186

三、不懂礼仪，不拘小节192

四、手势和体态不正确198

五、衣着不得体210

六、办事拖拉216

七、不守信用220

八、不守时226

九、不与客户保持联系231

十、不重视售后服务241

一、泛泛而谈，表达不清楚251

第六章　直销员和顾客谈话中常犯的致命错误251

二、忘乎所以，喋喋不休257

三、信口开河，过度吹嘘264

四、不良的倾听习惯268

五、话题选择及措辞不当276

第七章　直销员在促成交易时常犯的致命错误285

一、急于求成，缺乏耐性285

二、不能正确识别顾客的购买讯号292

三、在促成阶段不知如何处理沉默300

四、在成交阶段态度不正确305

五、成交后拿了钱就走315

第八章　直销员在职业道德上常犯的致命错误322

一、不遵守公司纪律322

二、攻击竞争对手326

三、采用不正当手段争夺客户资源333

四、说竞争品牌的坏话336

参考文献343